Агентство недвижимости: практикум для риелторов и собственников

Рынок недвижимости трансформируется: новые технологии, ипотечные программы, изменение потребительских запросов и усиление конкуренции. В таких условиях выживают не те, кто знает рынок, а те, кто умеет адаптироваться, продавать, выстраивать процессы и привлекать клиентов.

В программе: 2 дня интенсивной практики + мощная теоретическая база. Семинар будет полезен начинающим или действующим риэлторам, желающим повысить свой профессиональный уровень, тем, кто рассматривает возможность открыть своё агентство или развить существующее, и всем, кто просто хочет разобраться в рынке недвижимости и его возможностях.

Основы профессии риэлтора

Вторичная недвижимость

• Схема и особенности рынка вторичной недвижимости, профессиональные участники и их взаимодействие

• Регистрирующие органы, банки, агенты, страховые брокеры, оценочные компании, нотариусы, юристы, расчётные центры

• Определение стоимости услуг (комиссии) агента, варианты расчетов (эскроу, аккредитив, ячейка, безопасные расчёты, депозит нотариуса)

• Подготовка к сделке: юридическая проверка, техническая проверка, составление цепочки продаж, разбор скрытых рисков при покупке или продаже

Первичная недвижимость

• Схема и особенности первичного рынка, эскроу-счета, ДДУ, спец программы ипотеки, рассрочки от застройщиков, скрытые риски для дольщиков

• «Фишки» домов на первичном рынке, особенности приёмки квартиры у застройщика, гарантийные обязательства

• Комиссионные агента – почему на первичном рынке клиент агенту не платит?

• Выстраивание взаимодействия с застройщиком и посредником (агрегатором) при работе на первичном рынке

Обзор типов домов: старый фонд, типовое советское жильё, дома 2000х годов постройки, новостройки)

Разбор существующих форм договоров на рынке недвижимости: ДКП, ПДКП, ДДУ, ДУПТ, договор с ЖСК

Всё, что нужно знать об ипотеках и спецпрограмма

• Разбор кредитного договора (ипотека) и договора рассрочки от застройщиков

• Особенности юридического статуса недвижимости при наличии/отсутствии супруга/супруги и детей, в т.ч. от прошлых браков

• Специальные программы приобретения жилья - траншевая ипотека, ипотека без ПВ - подводные камни этих схем

Тренинг по продаже риэлторской услуги – зачем клиенту агент по недвижимости?

• Поиск и привлечение клиентов - сфера влияния, ЛИДы от агентства и работа с клиентской базой

• Обзор практик лучших риэлторов СПб

• Ведение соцсетей риэлтора

• Трансформация профессии риэлтора в меняющемся мире: на что делать акцент при работе с клиентами, будущее сферы риэлторских услуг

Практикумы:

• Кейс «Определение рыночной стоимости квартиры путём сравнительного анализа»

• Кейс «Создаём чек-лист показа объекта»

• Кейс «Составляем схему проведения сделки»

Создание и развитие агентства недвижимости

Существующие модели агентств недвижимости: «классическое», «коворкинг», «комбинированное», специализирующееся на конкретном рынке, франшизы

Финансовая модель, баланс доходообразующих и обеспечивающих подразделений

Организационная структура агентства недвижимости

• Отделы продаж вторичной и загородной недвижимости, юридическая служба, отдел маркетинга, HR, отдел новостроек, отдел аренды, отдел продаж коммерческой недвижимости

• Регламенты и принципы взаимодействия отделов

• Рекламные пакеты на маркетплейса

• Программа обучения новых и опытных агентов, система мотивации стажёров, специалистов и экспертов

• «Дно» и «потолок» % агента и показатели выхода на повышенные %.

• Отдел ипотеки - оптимальная численность, регламент работы

Взаимодействие с застройщиками - прямые договоры, или работа через агрегатора, разбор плюсов и минусов

Стратегии развития агентства: сравнительный разбор

• Ставка на агентов или на лидогенерацию

• Масштабирование или продажа франшизы

• Концентрация в большом офисе или развитие сети филиалов

Бизнес агентства как сервис для агентов, или как сервис для клиентов

• Переход в сфере услуг от продажи впечатления к продаже трансформации – что нужно учесть при обучении агентов и взаимодействии с клиентами?

• Стратегические сессии развития: как часто проводить и кого привлекать

• Как работать со «звёздами продаж», ценность агентства для агента

• Построение комьюнити как основа риэлторского бизнеса

HR в сфере недвижимости

• Кого выгоднее привлекать – опытных агентов, или обучать новичков с нуля?

• Корпоративная культура: как развивать, сохраняя рентабельность бизнеса

• Формирование команды из разных возрастных групп для привлечения разных целевых аудиторий клиентов

Налоговый учёт деятельности, повышенный НДС и внимание проверяющих органов

Выбор схемы оплаты услуги клиентом

Перспективы риэлторский компаний на 2025-2030гг.

Практикумы:

• Кейс «Построение финансовой модели агентства»

• Кейс «Расписываем бизнес-процесс»

• Кейс «Разрабатываем систему адаптации новичков»