WWW.UCHEBA.RU
О программе
Самый результативный в России и СНГ тренинг по закупкам. Включает максимальное (на сегодняшний день) количество инструментов, с помощью которых можно воздействовать на сложных поставщиков и монополистов, чтобы снизить цены и получить самые выгодные условия.
Варианты обучения
16 ак. ч
16 ак. ч
Кому подойдет программа
Представители производственных и дистрибуторских компаний, а также розничных сетей: руководители отделов закупок и топ-менеджеры; менеджеры по закупкам; категорийные менеджеры, руководители товарных направлений; продакт-менеджеры и бренд-менеджеры; специалисты и руководители подразделений, чья работа связана с приобретением сторонних услуг и материалов (маркетинг, реклама, АХЧ, транспорт, логистика).
Преимущества обучения
Программа обучения
Тактика воздействия на сложных поставщиков и монополистов
На примерах разберем технологию «Что закупщик продает поставщику». Она помогает убеждать и на равных вести переговоры со сложными поставщиками и монополистами.
Проработаем 62 фактора, кроме большого объема закупок, которые важны поставщикам в клиентах. Оставим в личном арсенале уместные для ваших переговоров.
Возьмем в работу приемы, которыми компаниям с маленькими объемами удается добиться лучших условий, чем более крупным.
Упражнения в формате КУАР
Упражнения по кейсам и ситуациям с новым сложным поставщиком в режиме срочного заказа.
Авторский формат проведения практической части КУАР:
Кейс – Упражнение – Анализ группой – Разбор тренером.
Проводим на тренинге упражнения: моделируем с помощью кейса переговоры с поставщиком для достижения требуемых условий работы.
Переговоры проходят в нескольких парах: поставщик/закупщик. Затем делаем группой детальный анализ переговоров с помощью чек-листов по 43 параметрам.
После упражнения тренер дает обратную связь по всем ошибкам и сильным сторонам. Будет детальная про
Чек-лист переговоров со сложными поставщиками и монополистами
3 блока и 43 элемента, которые влияют на ваши успехи в переговорах: от конкретных приемов речи, до грамотного окончания встречи или звонка.
Изначально чек-лист был разработан для реальных переговоров, а не для учебы. Поэтому его нужно использовать и после тренинга в переговорах с поставщиками: будут видны все ошибки.
Чек-лист – ещё и метод самоконтроля. Участники могут контролировать прогресс после тренинга: отмечают какие составляющие переговоров стали лучше, какие нужно ещё прокачать.
Алгоритм убеждения в переговорах
Сформируем алгоритм убеждения в переговорах со сложными поставщиками.
Проработаем три типа аргументации: предписание, вопрос-убеждение, недоаргументы.
Упражнения в формате КУАР
Проведем упражнения по заранее подготовленным ситуациям и кейсам с монополистом-производителем.
Золотые правила закупщика. Самое главное для переговоров
Проработаем 3 золотых правила закупщика в контексте вашего бизнеса. Без них не получить лучшие из возможных условий закупок.
Определим, что такое «дно цены» и как его найти. Разберем 4 последовательные тактики опускания цены поставщика.
Запланируем, как закупщику улучшать условия поставки на постоянной основе с помощью метода «портрет идеального поставщика».
Улучшение условий и закупочных цен
26 видов скидок: долгосрочные, ситуационные, временные, разовые. «Непрямое удешевление» и калькуляция цены – ещё два способа улучшать условия закупки, когда поставщик больше не «двигается» в цене и отсрочке.
Возьмем в работу примеры российских и международных компаний в непрямом удешевлении (PBD, OBM, OCM модели).
Практический блок
Создадим набор ваших критериев для выбора, сравнения и развития поставщиков. Что ещё можно улучшать в переговорах с поставщиком.
Разберем БКЗ – большую карту закупщика. Это самая полная карта из 35 критериев и 160 факторов, которые нужно учитывать при сравнении поставщиков и улучшении условий поставок.
Упражнения в формате КУАР
Сделаем групповые упражнения по заранее подготовленным ситуациям и кейсам вашей компании с реальными поставщиками.
Получение скидок и дальнейшее улучшение условий закупок без ущерба для сроков и качества
Разберем примеры более 20 аргументов для переговоров о скидке с поставщиком, помимо стандартного: «Это дорого».
Найдем, какие из 26 видов скидок вы пока не получаете, но могли бы добиться. Рассмотрим долгосрочные, ситуационные, временные, разовые скидки.
Научимся считать по формулам: что выгоднее – работа с отсрочкой платежа или по предоплате.
Полный алгоритм действий при повышении цен
Поставщик повышает цены. Рассчитаем «честное» повышения цены и сравним с заявлением поставщика.
5 шагов в противодействии повышению цен. Применим алгоритм действий, после которого вы искренне можете заявить: сделано все возможное, даже если цена выросла.
Практический блок
Научимся вычислять обман в письмах поставщика о повышении цен.
Проведем в группах тренировку алгоритма противодействий повышению цен из 5 этапов.
Дальнейшая работа после тренинга
Составим план мероприятий для каждого участника на ближайший месяц. Что конкретно нужно реализовать в работе.
Для руководителей это хороший инструмент контроля результатов обучения и внедрения материалов в работу после тренинга.
Преподаватели программы
Контакты
- Москва, ул. Вятская, д. 70 офис 710
на карте
Отзывы
Об этом учебном заведении пока никто не оставил отзыв. Станьте первым!
Оставить отзыв